Persuade vs. convince

25 Nov


I just got done reading Seth Godin´s post and once again he is right on target. Brilliant.
You can read it below:

 

Persuade vs. Convince

An anonymous copyeditor working on my new book unilaterally changed each usage of “persuade” to “convince.”

I had to change them all back.

Marketers don’t convince. Engineers convince. Marketers persuade. Persuasion appeals to the emotions and to fear and to the imagination. Convincing requires a spreadsheet or some other rational device.

It’s much easier to persuade someone if they’re already convinced, if they already know the facts. But it’s impossible to change someone’s mind merely by convincing them of your point.

If you’re spending a lot of your time trying to convince people, it’s no wonder it’s not working.

 

This is why it is so important for you to include stories that appeal to your audience´s emotions.
The only way to persuade people is through a clear storytelling that gives context to all the facts, figures and data that you use to convince people.

Data without context is useless.

That is why our Impact Presentation Training  (in Spanish) begins with the most important step for all presentations: storyboarding.

If you want to learn and enjoy Seth Godin´s thoughts follow this link. Enjoy.

Powerpoint can kill you.

23 Nov

Have a presentation coming up?.
This is your lucky day:

 

Follow this simple rules and get ready for great persuasion.
Presentation is an art, and we can all become artists.

Good luck.

¿Por qué ganó Obama?

11 Nov

Hay muchos motivos, pero desde aquí vamos analizar el más importante: su capacidad de comunicar y conectar con la audiencia. ¿Cómo lo hace?:

1) Es muy emocional. Habla de su pasado, sus comienzos, sus hijas, sus emociones, etc. Compartir sus emociones genera empatía y cercanía con la audiencia.
2) Cuenta historias. Algunas son personales, otras son de ciudadanos anónimos, no importa, a todos nos engancha y enamora una historia.
3) Las historias y relatos son breves, claros y fáciles de entender. El lenguaje es directo y sencillo, para todos.
4) Incluye y hace participe a la audiencia durante todo el discurso. Se trata de “nosotros“, y no de “yo, Barack”.
5) Entonación. Pone mucha emoción en cada discurso, sube y baja la intensidad en función de la necesidad y emoción.
6) Regala titulares, para hacerlos virales en Twitter, Facebook, webs,etc. Seguramente lo aprendió de Steve Jobs.

Algunas de sus mejores frases la noche de su reciente victoria son:

“and we know in our hearts that for the United States of America the best is yet to come.”

“And I wouldn’t be the man I am today without the woman who agreed to marry me 20 years ago.
(APPLAUSE)
Let me say this publicly: Michelle, I have never loved you more. I have never been prouder to watch the rest of America fall in love with you, too, as our nation’s first lady.”

“You’ll hear the pride in the voice of a volunteer who’s going door to door because her brother was finally hired when the local auto plant added another shift.”

“To the young boy on the south side of Chicago who sees a life beyond the nearest street corner.” (hablando sobre él mismo).

“And I saw just the other day, in Mentor, Ohio, where a father told the story of his 8-year-old daughter, whose long battle with leukemia nearly cost their family everything had it not been for health care reform passing just a few months before the insurance company was about to stop paying for her care.

(APPLAUSE)

I had an opportunity to not just talk to the father, but meet this incredible daughter of his. And when he spoke to the crowd listening to that father’s story, every parent in that room had tears in their eyes, because we knew that little girl could be our own.”

Es un maestro de la comunicación: historias emocionales, personales y de terceros, titulares breves y directos, empatía y uso inteligente de las pausas y la entonación son algunos de los ingredientes clave en la oratoria de Obama.

La increíble capacidad de comunicar y conectar con la audiencia en cada discurso es una de las razones por las que ha sido uno de los dos Presidentes capaces de ganar una re-elección con un más de un 8% de paro. El otro fue Franklin D. Roosevelt, pero esa es otra historia.

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Smart Meeting Room

31 Oct

La mayoría de reuniones de trabajo incluyen:

– Demasiadas personas en una agradable sala de reuniones.
– Cómodas sillas.
– Portátiles encendidos con acceso a Internet.
– Café, zumos y croissants.

Es decir, todos los ingredientes para que la reunión se convierta en un acto social. Demasiado largo, poco productivo y lleno de “bla, bla, bla” inútil.  Suena familiar, ¿verdad?.

Tal vez la solución sea la que pude ver la semana pasada trabajando para una importante empresa del sector de la automoción en Reino Unido. Mira la foto con detenimiento:

No hay mesas. No hay sillas.
Los asistentes a la reunión tienen una marca en el suelo para colocar los pies. Se reúnen de pie.
Sus reuniones son breves, directas y van al grano.
El líder o responsable de la reunión tiene una posición concreta en la sala. No hay dudas.

¿Sabes cuánto duran de media las reuniones en esta empresa?
15 minutos.
Perfecto. Brillante.

Tal vez sea hora de crear un Smart Meeting Room en tu empresa. La otra opción es aprender dinámicas creativas y pensamiento visual a través de nuestra formación en Reuniones Eficaces (y creativas). Tú decides.

Un privilegio.

5 Oct

Entras en la sala, hay dieciocho personas.
Encientes el portátil, conectas el proyector. Saludas. Sonríes. Empieza tu presentación.

Para. Stop. Pausa.

La próxima vez que te encuentres en esta situación, recuerda haber hecho lo siguiente antes: 

1) Tener la atención de dieciocho personas es un privilegio. Un tesoro.
No hagas “una presentación más”. Vuélvelos locos. Cambia su perspectiva. Persuade. Deben salir de la sala pensando distinto a cuando entraron.

2) Fija un objetivo, un mensaje a transmitir. Sólo uno: “compra mi producto”, “firma un contrato con mi empresa”, “confía en mi”, “invierte en mi idea”, lo que sea, pero que sea concreto, tangible, y sobre todo: persuasivo.

3) Construye una historia persuasiva. Haz un storyboard. Con boli y papel. Lanza un mensaje claro por diapo. Sólo uno.

4) Revisa tu historia. ¿Tiene ritmo?, ¿es persuasiva?, ¿te la crees?. Si la respuesta es sí. Adelante.

5) Abre Keynote, Powerpoint o Prezi. Diseña cada slide. Sin adornos: un mensaje por diapo. Diseña Zen. Menos es más. Piensa en Prada o Armani. Minimalismo, sin estridencias.

6) Edita, revisa y mejora. Edita, revisa y mejora la presentación. Recuerda: menos es más.

7) Ensaya, ensaya y ensaya. Ensaya la presentación en voz alta, imagina que tienes la audiencia delante.

Estás listo. Haz tu presentación. Recuerda, es un privilegio.
Mira a la audiencia.
Sonríe…

Pasión.

21 Sep

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Un hobby es una afición. Una pasión. Algo que haces porque te gusta: jugar al fútbol, pescar o pintar.
Si algo te apasiona, te divierte y te pagan dinero por hacerlo, ¿se convierte en trabajo?.

La respuesta es no, obviamente.
Convertir una pasión en un hobby pagado es un placer. Un lujo, un privilegio. Nunca un trabajo.

Lo digo con total seguridad, me está ocurriendo. A diario. Enseñar a personas a hablar en público y persuadir a su audiencia es un placer. El que me paguen por hacerlo no lo convierte en trabajo. Es importante recordarlo.

Encontrar algo que te apasione y convertirlo en un servicio o producto que aporte valor es el mejor consejo que puedo darte si te has tomado la molestia de leer mi blog.

Hacerlo mejor cada día sólo es posible si hay pasión. Ya lo dijo una persona que ha revolucionado el mundo convirtiendo su pasión en productos sin los que ya no sabemos vivir.

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Be yourself, everyone else…

5 Sep


No olvides estas líneas en tu próxima presentación:

La audiencia no busca un ponente perfecto, busca autenticidad. Un ser humano que conecte y exponga su opinión, mensaje o ideas sin olvidar el componente emocional.

Como personas, nos atrae mucho más la autenticidad que un mensaje grabado, enlatado y poco natural.

Tú eres la presentación, las diapos son un apoyo visual.

No leas, leer no te permite ser auténtico. Además, es bastante ridículo. La audiencia sabe leer, mejor y más rápido que tú.

Busca y mantén el contacto visual con todos los miembros de la audiencia. Todos.

Sonríe.

No lances un discurso, convierte tu presentación en una conversación guiada a través del contenido de tu diapos.

Lleva a la audiencia a un cambio, a un punto de vista nuevo gracias a tu presentación. Presentar = persuadir.

No presentes para informar. No tiene sentido, es mejor mandar la información por e-mail. Te lo agradecerán.

Vuelve a sonreír. 

“Let´s go for a walk”

7 Ago

Cuenta Walter Isaacson, en la espectacular biografía de Steve Jobs, que cuando Jobs quería persuadir y conectar con uno de sus colaboradores les invitaba a hablar con su famosa frase:

“Let´s go for a walk”. 

En ese momento, la reunión con Steve Jobs se convertía en un paseo informal en el que su capacidad de, por ejemplo, persuadir y convencer a los ingenieros de que lo posible era posible (y urgente), era imparable. ¿Por qué prefería caminar en lugar de sentarse en una mesa a hablar?.

Parece que Jobs sabía lo que el último estudio de The British Psychological Society ha concluido: nuestra memoria de corto plazo (working memory) el más efectiva caminando que sentados en una silla. 

Ahí tienes otra razón para entender la forma del futuro campus de Apple en Cupertino:
El nuevo campus está lleno de “rutas” y caminos circulares para poder caminar y reunirse caminando. Steve Jobs, de nuevo, nos  muestra el camino a seguir.

Ya sabes, en tu próxima reunión, nada de sillas. A caminar. 
(IMPORTANTE: recuerda que esta técnica es efectiva para reuniones de menos de tres personas).

¿Dónde aparqué el coche?

31 Jul

La próxima vez que hagas una presentación recuerda que la memoria de corto alcance de los seres humanos es tan increíblemente breve y limitada. Llegamos a olvidar:

– La plaza de parking en la que aparcamos el coche.
– El día y la hora de la cita con el médico.
– La fecha de nuestro aniversario de boda (con la consiguente bronca…).

Si olvido lo importante y sencillo, ¿cómo pretendes que entienda y recuerde los 25 números y cifras con la que saturas cada slide en tu presentación?. Es imposible, el cerebro del ser humano no puede. No es capaz, así está cableado nuestro cerebro.

La solución es simple:
– Incluye un único objetivo por presentación.
– Guioniza y presenta la información en un contexto historiado. La información sin contexto no conecta con la audiencia.
– Muestra un único mensaje por slide.
– Recuerda la conclusión una vez más al terminar.

Así, con un poco de suerte la audiencia recordará qué proponía tu presentación y si les has persuadido o no. 

No tengo la llave de la persuasión… nadie la tiene. Lo que te puedo asegurar es que nadie ha conseguido un “sí” de una audiencia dormida o confundida.

Perder el coche en el parking le pasa a todo el mundo, hasta al mismísimo Jerry Seinfeld…
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“Smart Escaquing”o escaqueo inteligente.

30 Jul

¿Cuántos tontos activos hay en tu empresa?
¿Cuántas reuniones inecesarias e ineficaces convocan cada mes?
Muchas. Recuerda: son tontos… y activos.

Ahí van tres tipos de reuniones a evitar:

– Reuniones informativas.
¿Qué sentido tiene una reunión para informar?, ninguno. Envía la información por mail o con una llamada. Más breve, más barato y mucho más efectivo.

– Reuniones de Ego.
Si el tonto activo tiene un puesto directivo su razonamiento es el siguiente: “si no convoco reuniones con bastante gente, parece que no trabajo mucho”.
Sal corriendo, son las peores.

– Reuniones sociales.
¿Desde cuando nos gusta socializar alrededor de una mesa de caoba, rodeados de jefes y personas con las que no tenemos ninguna afinidad?,de nuevo, sus promotores suelen ser tontos, activos… y con pocos amigos.

Recuerda, siempre que identifiques alguna de estas reuniones queda con un cliente a la misma hora. Será mil veces más productivo y rentable.

Además, hasta los tontos activos saben que su nómina se paga gracias a los clientes que tanto te gusta ir a ver.

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